خلاصه‌ای از کتاب آیین دوست‌یابی با 4 بخش برای تأثیر روی افراد

کتاب آیین دوست‌یابی اثر دیل کارنگی یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های روانشناسی و خودشناسی است. این کتاب بیش از 30 میلیون نسخه در سطح بین‌المللی فروش داشته و در فهرست 100 کتاب تأثیرگذار مجله تایم، رتبه 19 را به خود اختصاص داده است.

بخش اول: تکنیک‌های مهم رفتار با مردم:

اصل 1: انتقاد، محکوم یا شکایت نکنین.

بی اف اسکینر، روانشناس مشهور جهان ثابت کرد وقتی حیوانی برای رفتار خوبش تشویق می‌شه خیلی سریع‌تر یاد می‌گیره، تا وقتی که به خاطر رفتار ناپسندش تنبیه می‌شه. این اصل در مورد رفتار انسان‌ها نیز صدق می‌کنه. انتقاد، محکوم کردن و شکایت از دیگران نتیجه مثبتی نداره. درک این نکته ضروریه که شما با انسان‌ها سر و کار دارین و اون‌ها مخلوقات احساساتی با انگیزه و دارای عزت نفس و غرور هستن.

اصل 2: ​​ صادقانه و صمیمانه قدردانی کنین.

به گفته کارنگی، تنها راهی که می‌تونین کسی رو به انجام هر کاری وادار کنین، این است که هر چی می‌خواد در اختیارش بذارین. اکثر‌اً با خواسته‌های ضروری مانند سلامتی، غذا، خواب و پول راضی می‌شن، اما یه چیز هست که همیشه آرزوی داشتنش رو دارن و اون هم احساس باارزش بودنه. بیشتر اوقات از اینکه مردم بدونن قدرشناس اون‌ها هستیم کوتاهی می‌کنیم. برای به دست آوردن دوستان و تأثیرگذاری بر مردم، یاد بگیرین که قدردانی صادقانه و صمیمانه داشته باشین.

اصل 3: بابت خواستۀ طرف مقابل حس شوق ایجاد کنین.

کارنگی می‌گه: چیزکیکِ توت‌فرنگی شاید دسر مورد علاقه شما باشه، اما موقع ماهیگیری هرگز از اون به عنوان طعمۀ سرِ قلاب استفاده نمی‌کنین، چرا؟ چون شاید چیزکیک دسر مورد علاقۀ شما باشه، اما ماهی‌ها کرم رو ترجیح می‌دن. در این اصل، کارنگی تأکید می‌کنه اگه می‌خوایین دل مردم رو به دست بیارین بهشون اون چیزی رو که می‌خوان بدین نه اون چیزی رو که خودتون دوست دارین چون علائق انسان‌ها با هم متفاوته.

بخش دوم: شش راهکار برای کسب محبوبیت:

اصل 1: افراد رو از صمیم قلب دوست داشته باشین.

همۀ ما کسانی رو دوست داریم که ما رو تحسین می‌کنن و این یعنی وقتی شما مردم رو از صمیم قلب دوست داشته باشین، هر کجا برین با آغوش باز پذیرای شما هستن. کارنگی می‌گه: "شما می‌تونین در عرض دو ماه با علاقۀ خالصانه به دیگران دوستان بیشتری پیدا کنین." یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای رسیدن به این هدف، به خاطر سپردن روزهای تولد افراده. یک تبریک تولد ساده می‌تونه شما رو به دوست وفادار اون‌ها تبدیل کنه.

اصل 2: لبخند بزنین.

همۀ ما می‌دونیم به عمل کار برآید به سخن‌دانی نیست. به گفتۀ کارنگی می‌تونین به مردم محبت‌تون رو ابراز کنین و اون‌ها هم شما رو خوشحال ‌کنن، اما تمام این‌ها بدون یه لبخند صمیمانه، هیچ معنایی نداره. او پیشنهاد می‌کنه حتی هنگام صحبت با تلفن لبخند بزنین. تا احساسات شما به شنونده منتقل بشه.

اصل 3: یادتون باشه که برای هر شخص نامش شیرین‌ترین و خوش‌آهنگ‌ترین صدا در هر زبانی است.

به خاطر سپردن و مخاطب قرار دادن افراد به اسم کوچیک‌شون یه ابزار ارتباطی بسیار قدرتمنده و باعث می‌شه اون‌ها احساس ارزشمند بودن و اهمیت داشتن کنن. کارنگی می‌گه: "انسان‌ها بیش از همه به اسم‌شون علاقه‌مند هستن." اینکه کسی رو به اسم کوچیک صدا بزنی مثل این است که با تعریف و تمجید ازش یاد کنی. از طرفی فراموش کردن یا نوشتن اسمی با املای غلط بر دوستی و رابطه تأثیر منفی می‌ذاره.

اصل 4: شنونده خوبی باشین.

کارنگی تعریف می‌کنه: "یه بار توی مهمونی شام با فرد گیاه‌شناسی آشنا شدم و ساعت‌ها به صحبت‌هاش دربارۀ گیاهان عجیب‌و‌غریب و باغ های سرپوشیده گوش کردم تا اینکه مهمونی به پایان رسید و گیاه‌شناس پیش از رفتن به میزبان گفت که کارنگی فرد بسیار خوش‌صحبتیه و از او تعریف کرد. کارنگی فقط با دقت به حرف‌های گیاه‌شناس گوش داده بود و این همون کاریه که باید انجام بدین تا دل دوست‌هاتون رو به دست بیارین یعنی شنوندۀ خوبی باشین.

اصل 5: بر اساس علایق طرف مقابل صحبت کنین.

یکی از کلیدهای ایجاد ارتباط موفق این است که در مورد چیزهایی صحبت کنین که دیگران ازش لذت می‌برن. تئودور روزولت می‌گه: "راه سلطنتی برای رسیدن به قلب یک شخص، صحبت کردن دربارۀ چیزهاییه که براش بیش از هر چیز دیگری ارزشمنده." و این کاریه که شما هم باید انجام بدین.

اصل 6: کاری کنین که طرف مقابل احساس کنه ارزشمنده و این کار رو صادقانه انجام بدین.

گاهی اوقات با افرادی روبه‌رو می‌شین که افسرده، منفی باف و بی‌حوصله هستن و ذوق‌وشوقی ندارن. وظیفۀ شما این است که اون‌ها رو تشویق کنین، حتی اگه غریبه هستن و شما نمی‌شناسین‌شون. یک حرف خوب بهشون بزنین تا احساس رضایت داشته باشن. ما به ایجاد این نوع تعامل با غریبه‌ها نیاز داریم، و این همون چیزیه که کارنگی می‌گه: «اگه ما اون‌قدر خودخواه هستیم که نمی‌تونیم بدون توقع و چشم‌داشت کمی شادی به دیگران بدیم با شکستی روبرو می‌شیم که سزاوارش هستیم. بر اساس قانون طلایی: "با دیگران همون‌طور رفتار کنین که می‌خوایین دیگران با شما رفتار کنن."

بیشتر بخوانید: 5 دلیل که باید از شر دوست‌های منفی‌باف‌ خودتون خلاص بشین!

بخش سوم: 12 راهکار برای همراه و هم‌فکر ساختن دیگران با خود:

اصل 1: تنها راه برای رسیدن به بهترین مجادله، دوری از آن است.

اغلب اوقات، ما وسوسه می‌شیم با دیگران بحث کنیم و اون‌ها رو متقاعد کنیم که در مورد چیزی حق با ماست. مشکل این‌جاست که حتی اگه حق با شما باشه، آخرش نتیجه بحث به کجا ختم می‌شه؟ از این بحث چی نصیب‌تون می‌شه؟ کارنگی معتقده که برنده شدن در بحث و جدل غیرممکنه. اگه بحث به نفع‌تون تموم نشه، ضرر می‌کنین و اگه در مشاجره پیروز بشین، باعث احساس حقارت و رنجش طرف مقابل می‌شین. پس بهتره از مشاجره با دیگران خودداری کنین.

اصل 2: ​​به عقاید طرف مقابل احترام بذارین و هرگز نگین که اشتباه می‌کنن.

وقتی به کسی می‌گین اشتباه می‌کنه، اون با خودتون هم‌عقیده نمی‌کنین، بلکه به غرور و شعورش صدمه می‌زنین. اگه می‌خوایین چیزی رو ثابت کنین، با مهارت انجامش بدین که طرف مقابل متوجه نشه. اگه کسی حرفی می‌زنه و شما می‌دونین اشتباهه، هرگز مستقیماً بهش نگین.

اصل 3: سریع و قاطعانه اشتباه‌تون رو بپذیرین.

کارنگی می‌گه:"آشکارا و با اشتیاق اشتباهت رو قبول کن." این ابزار بسیار قدرتمندی برای اعتراف به کاستی‌های شماست. وقتی به اشتباه‌تون اعتراف می‌کنین، طرف مقابل از شما دفاع می‌کنه حتی اگه باهاتون موافق نباشه. اعتراف کردن موجب می‌شه که شما اعتبار بیشتری کسب کنین.

اصل 4: دوستانه پیش برین.

طبق نظرکارنگی اگه با مشت گره‌شده جلو برین، طرف مقابل هم همین کار رو می‌کنه. هنگام رویارویی با فردی که با نظراتش مخالف هستین بکوشید تا خوب و مؤدبانه حرف بزنین. احتمالاً متوجه می‌شین که نقاط اشتراک و شباهت‌هایی هم بین شما هست. هیچ روشی نیست که بتونین با استفاده از اون کسی رو مجبور کنین با شما هم‌فکر بشه. پس بهتره دوستانه و بامحبت پیش برین.

اصل 5: کاری کنین که طرف مقابل بلافاصله شما رو تصدیق کنه.

یکی از نکات مهم برنده شدن در یک مکالمه این است که هرگز با موضوعی که هر دو طرف مخالف آن هستین شروع نکنین. همیشه در مورد چیزهایی که توافق دارین گفت‌وگو کنین. باشد، روش اینه که فرد رو وادار کنیم تا در اسرع وقت "بله" بگه. سقراط به دلیل «روش سقراطی» با پرسیدن سؤالاتی که باعث می‌شد فرد مقابل با او موافقت کنه، مشهور بود.

اصل 6: به طرف مقابل اجازه بدین حسابی صحبت کنه.

وقتی صحبت از یک مکالمه به میان می آید، بیشتر مردم می‌خوان دربارۀ عقایدشون حرف بزنن و نظر موافق دیگران رو هم جلب کنن. در این اصل، کارنگی پیشنهاد می‌کنه که برعکس عمل کنین. بذارین طرف مقابل صحبت کنه. اون‌ها بهتر از شما مشکلات و موقعیت‌های خودشون رو درک می‌کنن. پس اجازه بدین ماجراهای‌های خودشون رو براتون تعریف کنن.

اصل 7: اجازه بدین طرف مقابل احساس کنه که این ایده متعلق به اوست.

مردم ترجیح می‌دن احساس کنن که بر اساس ایده‌ها و مطابق میل خود عمل می‌کنن، نه اینکه بهشون دیکته بشه و مجبور به انجام کاری بشن. بنابراین از این به نفع خودتون استفاده کنین و اجازه بدین طرف مقابل احساس کنه این ایده و طرز تفکر متعلق به خودشه این‌طوری با میل و رغبت بدون اینکه شما بگین طبق نظرتون همون کار رو انجام می‌ده.

اصل 8: سعی کنین صادقانه مسائل رو از دید طرف مقابل ببینین.

کارنگی می‌گه وقتی کسی به اشتباهش پی می‌بره هرگز محکومش نکنین. بکوشین تا از دید اون‌ها به موضوع نگاه کنین. وقتی خودتون رو جای کسی بذارین، بهتر متوجه رفتارشون می‌شین. این نکته‌ای اساسی برای ایجاد یک رابطه انسانی موفقه.

اصل 9: با عقاید و خواسته‌های طرف مقابل همدل باشین.

آیا باورتون می‌شه عبارتی جادویی وجود داره که می‌تونه مشاجرات را متوقف و طرف مقابل رو وادار کنه که به حرف شما گوش بده و تعاملات مثبتی ایجاد کنه؟ بفرمایین: «من اصلاً شما رو به خاطر احساسی که دارین سرزنش نمی‌کنم. اگه منم جای شما بودم، بدون شک همین احساس رو داشتم.» همۀ افراد دوست دارن که دیگران نظرات‍‌شون رو درک کنن. بنابراین از این فرصت برای تبدیل خصومت به دوستی استفاده کنین.

اصل 10: جذب انگیزه‌های معقول‌تر!

کارنگی مثالی می‌آورد که چگونه جان راکفلر (سرمایه‌دار بزرگ امریکایی) مطبوعات رو قانع کرد که از فرزندانش عکس نگیرن. او به جای اینکه بگوید نمی‌خواهم از فرزندانم عکس بگیرین، گفت: "خب شما هم خودتون بچه دارین و خوبیت نداره که جوون‌ها زیاد مطرح بشن."

اصل 11: ایده های خود را آشکار کنین.

وقتی صحبت از ارتباط مؤثر می‌شه، فقط بیان حقیقت کافی نیست، باید اون رو به شیوه ای جالب ارائه بدین تا روی شخص مقابل کاملاً تأثیر‌گذار باشه. حتماً دیدین که وقتی آقایی می‌خواد پیشنهاد ازدواج بده مقابل اون خانم زانو می‌زنه. این‌جوری طرف مقابل احساس می‌کنه حرف‌هاتون مهمه و با شما موافقت می‌کنه.

اصل 12: چالش را کنار بذارین.

در جایگاه انسان، همه ما تمایل ذاتی به دستیابی و رقابت داریم. همه می‌خوان از دیگران سبقت بگیرن و بهترین باشن. وقتی به نظر می‌رسه هیچ چیزی در جلب نظر مردم اثر نداره، چالش رو کنار بذارین. مردم فقط دوست دارن خودشون رو مطرح کنن و اهمیت‌شون رو به همه ثابت کنن.

بخش چهارم: یک رهبر باشین، بدونین چطور افراد را بدون توهین یا عصبانی کردن تغییر بدین.

اصل 1: با تمجید و قدردانی صادقانه شروع کنین.

به گفته کارنگی اولین قدم برای تغییر افراد، قدردانی از نقاط قوت و تمجید کردن از آنهاست. مانند دندانپزشکی که کارش رو با مادۀ بی‌حسی شروع می‌کنه اما درنهایت درد رو از بین می‌بره. مردم عاشق شنیدن تعریف و تمجید از دیگران هستن. حتی اگر می‌خوایین بازخورد منفی ارائه بدین، به روشی حرفه‌ای‌تر عمل کنین.

اصل 2: ​​ اشتباهات افراد را به طور غیر مستقیم گوشزد کنین.

اکثر مردم تمایل دارن انتقادشون رو با تمجیدی صمیمانه شروع کنن، مانند این که «ما واقعاً به تو افتخار می‌کنیم، بیلی، که در این ترم چنین نمره‌‌های عالی گرفتی. اما اگه بیشتر روی ریاضیات کار کنی می‌تونی نمرۀ بهتری بگیری."

اصل 3: قبل از انتقاد از طرف مقابل از اشتباهات خودتون صحبت کنین.

کارنگی می‌گوید یکی دیگر از راه‌های خوب برای تغییر افکار مردم بدون ایجاد احساسات منفی این است که قبل از انتقاد از طرف مقابل، درباره اشتباهات خودتون صحبت کنین. در این صورت پذیرش عیب‌های خودشون خیلی آسون‌تره. کارنگی در این کتاب نوشته: «اعتراف به اشتباهات خودتون حتی وقتی اصلاح‌شون نکرده باشین می‌تونه به متقاعد کردن فرد در تغییر رفتارش کمک کنه.»

اصل 4: به جای اینکه مستقیماً راه‌حل بدین سؤال بپرسین.

عقل سلیم می‌گه هیچ‌کس دوست نداره از شخص دیگری دستورعمل و راهکار بگیره، پس پیشنهاد بدین. این‌طوری فرد احساس غرور می‌کنه و تشویق می‌شه به جای دشمنی باهاتون همکاری کنه. این عبارات رو به‌کار ببرین: "اگه ممکنه این موضوع رو هم در نظر بگیرین." یا "آیا فکر می‌کنین این روش نتیجه بده؟" بنابراین در آینده از کلمات «این کار رو بکن» یا «آن کار رو انجام نده» استفاده نکنین.

اصل 5: از تحقیر دیگران بپرهیزید.

وقتی با کسی مخالفت می‌کنین، حتی اگه حق با شما باشه، عزت نفس اون فرد رو از بین می‌برین و باعث می‌شین احساس حقارت کنه. کارنگی به نقل از آنتوان دو سنت اگزوپری گفت: «من حق ندارم چیزی بگم یا کاری انجام بدم که انسانی رو از دید خودش تحقیر کنم. مهم نیست که من دربارۀ اون چی فکر می‌کنم، بلکه مهم این است که او دربارۀ خودش چی فکر می کنه. لطمه زدن به  حیثیت انسان جرم است."

اصل 6: کوچک‌ترین پیشرفت را تحسین کنین.

خیلی از مردم عادت به تعریف و تمجید از دیگران ندارن. با این حال، یکی از قوی‌ترین توانایی‌های ما کمک به دیگران در درک پتانسیل‌هاشون است. ما می‌تونیم به سادگی با تمجید از نقاط قوت آن‌ها این کار رو انجام بدیم و اقدامات هرچند کوچیک و پیش پاافتاده‌شون رو تشویق کنیم.

اصل 7: به طرف مقابل اعتبار خوبی بدین تا به خواسته‌های شما عمل کنه.

اگر حرمت افراد رو نگه دارین و نشون بدین که به خاطر شخصیتی که دارن بهشون احترام می‌ذارین، می‌تونین تبدیل به یک مدیر و رهبر عالی بشین. برای مثال، وقتی به کسی می‌‌گین که ویژگی‌های یک رهبر رو داره، می‌بینین که با جدیت بیشتر و سخت‌تر تلاش می‌کنه تا به این شهرت برسه.

اصل 8: از روش تشویق کردن استفاده کنین.

وقتی به افراد می‌گین که کاری رو بد انجام می‌دین، هر انگیزه‌ای برای پیشرفت رو از اون‌ها می‌گیرین. در عوض، آشکارا تشویق‌شون کنین تا گام‌هایی مؤثرتری برای پیشرفت بردارن و در آینده عملکرد بهتری داشته باشن.

اصل 9: وقتی طرف مقابل کاری رو بر اساس پیشنهاد شما انجام می‌ده خوشحالش کنین.

در نهایت، کارنگی معتقده برای اینکه یک رهبر فوق‌العاده باشین و بتونین مردم رو تغییر بدین، باید یاد بگیرین که چطور اون‌ها رورا از انجام کاری که می خوایین براتون انجام بدن، خوشحال کنین. مثلاً اگه می‌خوایین فرزندتون کاری براتون انجام بده با دادن مبلغی پول خوشحالش کنین.